Zijn contacten op het hoogste niveau zaligmakend?

Veel verkopers zijn ervan overtuigd dat ze op het hoogste niveau relaties moeten aanknopen bij hun klanten. Die overtuiging delen wij niet. Althans: niet volledig. Natuurlijk wil je graag goede relaties hebben op het niveau waarop beslissingen worden genomen. Maar “te hoog” insteken is ook niet goed.

De Train ‘n Gain contactenmatrix geeft aan hoe je het beste contact kunt onderhouden en op welk niveau bij je klant.

Uitgangspunt is, dat het zowel voor de klant als voor jou interessant moet zijn om te praten. Als je bij de CEO van een groot bedrijf aan tafel zit en jij, jouw bedrijf of jouw producten zijn totaal niet interessant voor die persoon, word je al snel als oninteressant gezien en dat helpt niet om je positie te versterken. Wil je goede relaties opbouwen met mensen, dan moet je het niveau kiezen waarbij het zowel voor de ander als voor jou nog interessant is om zo’n relatie te onderhouden. Te hoog is niet goed, te laag ook niet.

Voor de klant belangrijk, voor jou niet

Dit is de situatie dat je op een te laag niveau zit. Een medewerker van de administratie vindt het misschien reuze interessant om met jou te praten, maar het kan zijn dat deze persoon voor jou geen waarde toevoegt. Dit moet je niet te snel concluderen, want het kan een belangrijke beïnvloeder/beïnvloedster zijn.
Indien je concludeert dat het contact voor jou echt geen toegevoegde waarde heeft, houd je deze persoon low-profile op de hoogte of draag je het onderhouden van contacten over aan iemand anders.

Voor de klant niet belangrijk, voor jou niet belangrijk

Hier kunnen we kort over zijn, geen aandacht aan schenken!

Voor de klant belangrijk, voor jou belangrijk

Het spreekt voor zich dat dit de relaties zijn die je moet koesteren en verbeteren. Ambitiegesprekken en verbetergesprekken zijn hier de toe te passen instrumenten. Meer daarover in onze trainingsmodule “Grote klanten bedienen“.

Voor de klant niet belangrijk, voor jou belangrijk

Dit kan de situatie zijn dat je op een te hoog niveau insteekt. De mensen die op een zodanig hoog niveau zitten dat het voor hen totaal niet interessant is met jou te praten, kun je het beste proberen te beïnvloeden via anderen (lobbyen) en op de hoogte houden via bijv. mails of social media. Natuurlijk zou het fantastisch zijn als je het zodanig kan regelen dat je wél interessant wordt voor die ander. In dat geval moet je alleen wel iets gemeenschappelijks hebben: een visie, het juiste gespreksonderwerp, voor beiden interessante informatie die je kunt uitwisselen, enz. Ook dit komt uitgebreid aan bod in ons klassikale en online trainingsprogramma in de module “Grote klanten bedienen“.

Gebruik deze matrix:

om te beoordelen in welke contacten je tijd gaat investeren.