Wat doe je bij een ‘slikken’ of ‘stikken’ onderhandeling?

Er zijn onderhandelingen waar je, na het over en weer doen van concessies, toch vastloopt op een niet verenigbaar aspect. Uiteraard geef je niet te snel op. Je wilt standvastig zijn maar ook flexibel. Je wilt zo lang mogelijk vasthouden aan je uitgangspunten, en toch een goede relatie behouden. En je wilt al je creativiteit inzetten om toch tot een overeenkomst te komen die voor beiden acceptabel is. Lees er meer over in mijn blog ‘positioneel of principieel onderhandelen’.
Maar dan… stel dat er toch een issue blijft waar je niet uitkomt.

Realiseer je dat een onderhandeling ook op een ‘No deal’ kan uitdraaien. Je kunt een inschatting maken wat dat voor jouw onderhandelingspartner betekent, door je voor te stellen wat zijn of haar BATNA is. Dat staat voor ‘Best Alternative To a Negotiated Agreement’, ofwel: In wat voor positie bevindt jouw onderhandelingspartner zich als jullie er niet uitkomen? Wat is zijn of haar alternatief dan? Als er een andere leverancier is die jou zonder veel problemen kan vervangen, heeft jouw onderhandelingspartner dus een sterke BATNA. En wat is de jouwe? Wat gebeurt er met jou als je er niet uitkomt? Weeg die twee tegen elkaar af en maak een risico-analyse.

Is de BATNA van jouw onderhandelingspartner niet zo heel sterk, dan zou het staken van- en weglopen uit de onderhandeling ertoe kunnen leiden dat dat laatste punt toch aan jou wordt prijsgegeven. Soms moet je ook ‘Nee’ durven zeggen. En je realiseren dat dat kan betekenen dat het daarmee echt afgelopen is.

Helaas zeggen we vaak “nee” zonder goed na te denken over de consequenties. Dan speelt ons ego op. We zien de onderhandeling als een wedstrijd die we niet willen verliezen. We willen niet de mindere zijn. En dus lopen we weg. Om de volgende dag met een kater wakker te worden en ons te realiseren dat we een toch nog behoorlijke deal hebben ingeruild voor… niets.