Wat als je klant alleen de prijs belangrijk vindt?

Ik kreeg vandaag de volgende vraag in mijn e-mailbox:

“Wat als mijn klant alleen de prijs belangrijk vindt? Zijn er verkooptrucs om toch aan dit soort klanten te verkopen?”

Dat is een interessante vraag die werd gesteld.

Allereerst moet je je afvragen of hetgeen iemand zegt, ook de waarheid is. Als iemand zegt “alleen de prijs is belangrijk” zou hij dus genoegen nemen met een slecht product, dat niet aan de verwachtingen voldoet, als het maar het goedkoopste is. Kun je je voorstellen dat dit het geval is? Dat is slechts zeer zelden het geval.
Indien het tóch zo zou zijn moet je die klant niet willen bedienen, je hebt immers geen slechte producten. Richt dan je aandacht op klanten waarvoor jij belangrijk bent, en die voor jou belangrijk zijn.


Als een klant écht alleen de prijs belangrijk vindt en jij bent niet de goedkoopste, richt dan je energie op klanten waarvoor jij belangrijk bent en die voor jou belangrijk zijn. Ga geen gevecht aan dat je niet kunt winnen.


Waarschijnlijker is, dat die klant bedoelt dat de prijs heel belangrijk is. Dat betekent dan dat er, naast de prijs, nog andere aspecten zijn die meewegen. In zo’n geval moet dus de balans prijs – waarde zodanig in evenwicht worden gebracht, dat die zowel voor jou als voor de klant acceptabel wordt. Want alleen als de balans in in evenwicht is doe je duurzaam zaken: beide partijen zijn tevreden met wat ze krijgen en wat ze moeten geven.

Je kunt die balans op drie manieren in evenwicht krijgen:

  1. Door meer voordelen te bieden, of deze overtuigender te brengen,
  2. Door een concessie te doen: verander iets aan je aanbod zodat het acceptabeler wordt voor de klant, bijv. andere leveringscondities, enkele gratis producten, of – in het uiterste geval – een lagere prijs,
  3. een combinatie van 1 en 2

Het zijn niet de gemakkelijkste gesprekken om te voeren: die met klanten, die erg op de prijs gefocust zijn. Toch zijn er goede technieken die de kleerscheuren kunnen beperken.

Die worden o.a. behandeld in mijn klassikale “Professional” open training. Na de zomervakantie staan de volgende trainingsmodules gepland en daarin is op dit moment (26 juli 2019) nog plaats om mee te doen:

Andere relevante modules staan op een later moment gepland, zoals “Omgaan met weerstand”, “Klantbehoeften achterhalen”, “Overtuigen”, “De prijs presenteren”, “Afsluiten” enz.
Het totale overzicht van de klassikale trainingen staat hier.
Het Professional programma bestaat uit maandelijkse klassikale sessies van een halve dag, zodat ze goed in te passen zijn in de agenda van drukke verkopers. Daarnaast neem je deel aan de webinars en krijg je de opgaven in de web-app.
De klassikale sessies zijn zeer effectief want daarin ga ja op jouw business aangepaste rollenspelen doen.
Het gehele programma beslaat 15 modules. Je kunt ook ‘cherry-picken’: alleen aan die modules deelnemen die relevant voor je zijn. Maar dit is afhankelijk van of er nog plek is.
Neem contact op voor meer informatie.

Paul Smulders

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *