Wanneer bied je wel of niet aan?

We hebben als verkoper allemaal wel eens een klant die we diep in ons hart liever kwijt dan rijk zijn. Het kan gaan om een klant die altijd tot de laatste cent wil uitonderhandelen, of een klant die altijd klaagt of problemen heeft. Wat doe je als zo’n klant om een aanbieding vraagt?
Natuurlijk zijn je opties: aanbieden of niet aanbieden. Maar zo simpel is het niet. Want als je niet aanbiedt, wat voor consequenties heeft dat? Heeft die klant misschien meer potentie en loop je additionele toekomstige business mis? En als je wél aanbiedt, wát bied je dan aan? Ga je rekening houden met de extra ondersteuning die die klant nodig heeft?
Voor dit soort gevallen kun je de onderstaande matrix gebruiken:

Aan de linkerkant zet je hoe interessant de klant is. Daarbij neem je o.a. in overweging:

  • Geeft deze klant misschien toegang tot een interessant marktsegment?
  • Is dit een goede referentie op mijn referentielijst?
  • Wat is de winstgevendheid of toekomstige winstgevendheid van deze klant?
  • Hoe graag wil ik de producten die deze klant nodig heeft verkopen?
  • enz.

Aan de onderzijde zet je hoe groot de kans is dat je deze opdracht daadwerkelijk krijgt. Daarbij neem je o.a. in overweging:

  • Welke alternatieven zijn er voor deze klant en hoe interessant zijn die?
  • Wat is mijn reputatie bij de klant? Welke historie hebben we?
  • Ben ik te groot/te klein voor deze klant?
  • Hoe goed zit de concurrent hier binnen?
  • Hoe goed ken ik deze klant en welke relaties heb ik er opgebouwd?
  • Hoe interessant is mijn product voor deze klant?
  • Enz.

Zo ontstaan er vier vlakken, die elk een eigen aanpak vereisen:

Klant interessant, grote kans (rechtsboven)

Dit betekent natuurlijk dat je een goede aanbieding maakt waarin je wat wisselgeld inbouwt en dat je al het mogelijke doet om de relatie met deze klant te verstevigen. Als het een klant is met een grote potentie pas je key-account management toe (binnenkort in het webinar en blended programma).

Klant niet interessant, grote kans (rechtsonder)

Het betreft een niet interessante klant, misschien wil je die deal eigenlijk helemaal niet. Maar met weinig inspanning kun je de deal binnenhalen. De beste strategie is dan een voor jou zo goed mogelijke aanbieding maken met een goede marge. Die marge moet de extra inspanningen rechtvaardigen.

Klant niet interessant, kleine kans (linksonder)

Hier kunnen we kort over zijn, niet aanbieden en je tijd besteden aan betere kansen die de markt biedt.

Klant interessant, kleine kans (linksboven)

De klant is interessant, maar je schat de kans dat je de opdracht krijgt heel klein is. Tja, je wilt die deal wel graag hebben dus. Dan bied je heel scherp aan, om de kans te vergroten dat je toch binnen kunt komen. En met scherp aanbieden bedoel ik natuurlijk niet alleen de prijs. Ook wat je biedt (service, ondersteuning, kwaliteit, begeleiding) moet dik in orde zijn. En ik zou de verwachtingen van mijn baas managen. Laten we deze opportunity maar niet voor een hoge waarde in de forecast zetten…