Verkoopuitdaging Juni 2019: de beste reactie

We hebben de inzendingen in de app beoordeeld en de beste reactie gekozen op de verkoopuitdaging van juni 2019. De winnaar van deze maand is Roger M.

De uitdaging was als volgt:

Je bent in een bespreking waarin je voor het eerst praat met de inkoopmanager, mevrouw Jopsma. In eerdere gesprekken met mensen met de “Nodig” en “Akkoord” rol in de DMU (Decision Making Unit) is het je gelukt om jouw product op tekening te krijgen voor de systemen die de klant bouwt en levert. De klant wil het aantal leveranciers beperken, en je probeert nu om andere producten op de short list te krijgen.

Het gesprek met mw. Jopsma startte nogal gespannen. Nadat je je doel hebt toegelicht ontspande mw. Jopsma een beetje.

Tussen de regels door heb je gehoord dat ze door het management gedwongen is om het aantal leveranciers te beperken.

Je denkt dat mw. Jopsma iemand is met nogal veel “D” (dominantie) in haar stijl. Alhoewel ze het niet letterlijk zo heeft gezegd, vermoed je dat ze er niet van houdt als anderen haar vertellen wat ze moet doen. Nu wordt ze gedwongen afscheid te nemen van leveranciers waarmee ze jaren zaken heeft gedaan, en dat is niet eens haar eigen beslissing.

Er blijken minimaal 5 producten te zijn die ze nu van andere leveranciers afneemt, die jij ook zou kunnen leveren. Dat zou ertoe leiden dat 2 à 3 leveranciers overbodig worden.

De beste oplossing was de volgende:

Er vanuit gaande dat mevr. Jopsma een persoon is met een “D” stijl, dan betekent dit dat ze heel resultaat- en taakgeörienteerd is. Luister naar haar ideeën en betrek haar. Je moet zelfvertrouwen uitstralen, to-the-point zijn en op resultaat en de grote lijn focussen. Ik zou iets zeggen als:

“Mevrouw Jopsma, het lijkt er op dat er nieuwe richtlijnen vanuit het management zijn en ik kan me voorstellen dat u inspraak wilt hebben in hoe die richtlijnen geïmplementeerd moeten worden. Uiteindelijk is het inkoopproces uw verantwoordelijkheid en aan het einde van de dag zijn de beslissingen die ú nu neemt sterk bepalend voor het resultaat.
Ik denk dat u enkele zeer goede resultaten kunt laten zien als we focussen op de producten x, y en z. Als u die producten van één leverancier zou afnemen, wat zijn dan uw drie belangrijkste eisen die u aan die leverancier stelt?”

Waarom hebben wij deze reactie gekozen?

Een persoon met “D” stijl is to-the-point, direct en in het algemeen meer geïnteresseerd in wat bereikt moet worden dan hoe het bereikt moet worden. Zij praten graag over de resultaten (de bottom-line) en niet over allerlei details. Ze willen graag gehoord worden, hun grootste angst is gezichtsverlies. In het antwoord van Roger M. worden deze aspecten goed verwerkt.

Wil je meer weten over DISC? Onderstaande video geeft je in enkele minuten de uitleg over DISC stijlen!


 

De nieuwe verkoopuitdaging staat alweer klaar!

De nieuwe verkoopuitdaging al weer klaar en je kunt reageren tot maandag 1 juli 2019. Klik hier om de verkoopuitdaging te bekijken en beantwoorden.