Hoe maak je winnende offertes?

Laatst kreeg ik een offerte onder ogen, die door een deelnemer van een van mijn verkooptrainingen was gemaakt. Ik schrok daar een beetje van. Het was een opsomming van typenummers, specificaties en prijzen. Nou niet bepaald een document waar je als ontvanger een warm gevoel van krijgt.

De deelnemer die het betreft was inmiddels heel goed in staat om goede verkoopgesprekken te voeren. Maar goede offertes maken… dat is toch een ander verhaal.

Dat bracht mij op het idee om deze blog te schrijven over het schrijven van winnende offertes. Hoe doe je dat eigenlijk?
Wel, als je weet hoe je een verkoopgesprek moet structureren, weet je ook hoe je een offerte moet structureren. Namelijk op precies dezelfde manier!

  1. Begin dus met samen te vatten wat je hebt begrepen van de situatie waarin de klant zich bevindt. Welk probleem heeft hij? Hoe zou hij meer winst kunnen maken? Wat zijn zijn ambities? Als je daarmee begint weet je zeker dat je de aandacht van de klant trekt. Immers, mensen praten niet alleen het liefst over zichzelf (les 1 van alle verkooptrainingen: laat de klant praten en stel alleen vragen), maar ze lezen ook het liefst over zichzelf!
  2. Vervolgens beschrijf je jouw product of dienst op een manier, die aansluit bij de criteria van de klant. Wilde hij iets wat snel is? Zorg dan dat je de aspecten van jouw product die het snel maakt beschrijft. Wilde hij iets wat lang meegaat? Vertaal de eigenschappen die lange levensduur geven naar levensduur. Enzovoort.
  3. Dan geef je aan wat de investering is. Pak die prijs netjes in tussen de aspecten die voor de klant belangrijk waren. Bijvoorbeeld: “De investering voor deze snelle uitvoering bedraagt € 2.000 en deze wordt dan geleverd in een uitvoering die minimaal 5 jaar meegaat.”
  4. En erg belangrijk: eindig met een ‘call to action’: wat verwacht je dat de klant doet? Juist, een opdracht geven of een demo aanvragen of een pilotproject opstarten enz.

Als je een goed gesprek hebt gehad en dat eindigt met het verzoek een offerte te maken, kun je de vervolgafspraak het beste direct inplannen. Je moet het ijzer smeden als het heet is. Als jij er tijd in gaat steken om een offerte te maken mag je terugverwachten dat de klant serieus geïnteresseerd is. En hoeveel serieuzer wil je het hebben als je direct een vervolgafspraak inplant om die offerte toe te lichten en bespreken?

Download nu een gratis template waarmee je winnende offertes gaat maken! Deze template is in DOCX (Word) formaat en kun je naar eigen inzicht aanpassen. Meld je aan voor onze mailinglijst (dan krijg je nog veel meer tips) en ontvang de template direct in je mailbox:

greatest.training/gratis-offerte-template