Hoe sluit jij af?

De beste verkopers zijn ‘afsluiters’.

Dat betekent niet dat ze altijd proberen om met een order op zak weg te gaan, maar ze proberen maximaal resultaat te boeken om naar de volgende stap te komen in het verkooptraject. Sommige verkooptrajecten duren lang (afhankelijk van de business waarin je zit kan dat zelfs enkele jaren zijn). Tijdens het verkooptraject heb je verschillende contacten met de klant. En de bedoeling is natuurlijk dat die contacten je een stap verder brengen naar het ultieme doel: zaken gaan doen.

Je moet natuurlijk oppassen om niet te agressief over te komen. De toon waarop je dingen zegt of vraagt is hier cruciaal.

Bekijk de onderstaande afbeelding.

Als je aan het einde van een gesprek met je prospect vriendelijk bedankt en weer weg gaat, sluit je in het geheel niet af. Dat noem ik ‘zwak’. Je laat kansen liggen. Je hebt dat gesprek gehad omdat je resultaat wilde bereiken en wat is je resultaat als je aan het einde van het gesprek geen actie onderneemt?

Als je om de order vraagt terwijl je inschat dat de kans daarop erg klein is, omdat de klant nog niet zo ver is, of omdat je nog niet aan het einde van je verkooptraject bent gekomen, noem ik dat ‘aanvallend’. Door te direct en te agressief te zijn verspeel je misschien je kansen.

De beste reactie ligt er tussen in: tussen assertief en krachtig.

Goede afsluitvragen die je kunt stellen na een gesprek dat moet leiden tot het verder komen in een langer verkooptraject, zijn bijvoorbeeld:

  • Wat zou nu volgens u de beste vervolgstap zijn?
  • Wat verwacht u nu van mij, welke informatie heeft u van mij nodig om verder te komen?
  • Als ik nu alles wat we zojuist hebben besproken in een e-mail aan u bevestig, wat is dan uw vervolgstap?
  • Wie zou ik nog meer moeten benaderen om over dit project te praten?
  • Wanneer kunnen we een vervolggesprek inplannen?
  • Heb ik op basis van hetgeen ik u verteld heb uw interesse aangewakkerd?
    • Klant: :”Ja”. Jij: “Dat is fijn te horen! En wat spreekt u dan met name aan?
    • Klant: “Nee”. Jij: “Wat zou ik dan moeten doen om het voor u interessanter te maken?”
  • Hoe kunnen we de vaart er nu in houden?

Wees geen ‘zwakke’ verkoper en haal het maximale uit jouw verkoopgesprekken, om het verkooptraject zo kort mogelijk te houden!