De 1-10 afsluittechniek

Closing 1-10

Afsluiten is voor veel verkopers lastig. Er is een uitgebreid proces aan voorafgegaan, met misschien wel diverse gesprekken met verschillende mensen, demonstraties, tests, enz. En het komt dan op die laatste paar seconden aan: als je om de deal vraagt, zegt de klant dan “ja” of “nee”?
Hoewel de meeste verkopers dat zullen ontkennen, durven ze aan het einde van het gesprek niet goed om de order te vragen. Ik heb dat al honderden keren gezien in rollenspelen in verkooptrainingen. Niet afsluiten betekent niet zelden vertraging, en misschien zelfs een verloren deal als de concurrent doortastender is.
Als je weet hoe je moet afsluiten, is er niets om je zorgen over te maken. Er zijn verschillende manieren om een verkoopgesprek met een concreet resultaat af te sluiten, die worden allemaal behandeld in de module “de deal sluiten” van mijn verkooptrainingsprogramma. Eén van mijn favorieten is de 1-10 afsluittechniek.

1 tot 10: de klant mag het zeggen

Hoe werkt deze techniek? Stel je bent aan het einde van je gesprek beland en het lijkt erop dat alle seinen op groen staan. Je stelt dan de volgende vraag aan de klant:

“Stel dat u op een schaal van 1-10 zou moeten aangeven waar u nu staat in het aankoopproces, waarbij 1 is “ik doe dit absoluut niet!” en 10 is “we zijn eruit, we hebben een deal!”. Welk cijfer zou u dan kiezen?”

De klant geeft dus op een schaal van 1-10 aan hoe groot jouw scoringskans is.

1-6: hij is niet overtuigd

Als de klant een getal tussen 1 en 6 kiest, is het duidelijk dat hij of zij nog niet overtuigd is. Verdere afsluitpogingen hebben dan geen zin want de kans op “nee” is veel te groot. Je moet dan achterhalen welke bezwaren er zijn en hoe je die kunt wegnemen. Je kunt dan het beste iets zeggen als:

“Het spijt mij dat te horen, ik merk dat u er nog helemaal niet uit bent. Wat zijn de zaken die u veranderd of verbeterd wil zien om mijn aanbieding serieus te overwegen?”

Vervolgens zul je die bezwaren moeten wegnemen.

7-9: Je bent er bijna

Als de klant een getal tussen 7 en 9 noemt, is dat goed nieuws. Je steekt dan je enthousiasme ook niet onder stoelen of banken en bedankt de klant daarvoor. Dat kun je als volgt doen:

“Fijn te horen dat u mijn voorstel kennelijk aantrekkelijk vindt. Wat spreekt u er het meest in aan?”

Dit is een belangrijke (open) vraag, want daarmee laat je de klant praten over de voordelen van jouw product of dienst en hoor je uit zijn of haar mond wat de redenen zijn om te kopen. Je hebt daarmee de rollen eigenlijk omgedraaid: de klant vertelt jou waarom hij of zij wil kopen en jij luistert. Dit, in tegenstelling tot de ‘normale’ situatie: jij overtuigt de klant van de voordelen van je product of dienst en de klant luistert!
Als de klant de aspecten heeft opgenoemd die hem bevallen, stel je de volgende vraag:

“Dat zijn inderdaad heel goede redenen om dit product/deze dienst te kopen. Het lijkt dat u uw keuze al wel heeft gemaakt. Wat is dan de reden dat u geen 10 heeft genoemd?”

De klant zal nu met een aantal bezwaren of bedenkingen komen, en het is zaak die weg te nemen. Misschien is wat meer uitleg nodig, misschien moet je iets veranderen aan je aanbieding. Je kunt in de vorm van hypotheses werken: “Stel dat ik xyz zou kunnen aanpassen met pqr, zou dat uw bezwaar wegnemen?”. Als je de bezwaren op deze manier hebt weggenomen stel je de volgende vraag:

“Nu we het over xyz eens zijn geworden, wat betekent dat voor het getal dat u zojuist noemde? Zijn we dan bij 10 aangeland en zijn er eruit?”

10: je hebt de deal, gefeliciteerd

Als de klant “ja” zegt heb je oogcontact, schud je glimlachend de hand en feliciteer je de klant met zijn goede keuze.

Als de klant nog steeds geen 10 geeft, omdat je niet alle bezwaren volledig hebt kunnen wegnemen, zeg je het volgende:

“U gaf eerder diverse redenen aan waarom mijn voorstel u goed beviel. Inderdaad zijn er enkele dingen die ik niet volledig kan oplossen. Maar als we alle voordelen afwegen tegen die paar nadelen, moeten we toch concluderen dat dit voor u een goede deal is?”

en afhankelijk van de situatie, sluit je dan af met een andere afsluittechniek, bijvoorbeeld:

“Zullen we eens kijken wat het beste levermoment is?”
“Wilt u dan A of B?”
“Kunnen we dan de volgende stap zetten?”

De 1-10 afsluittechniek is bijzonder krachtig omdat je van de klant hoort wat hem bevalt, en ook verneemt wat je nog moet oplossen. Goed oefenen en dan de vruchten ervan plukken. Veel succes!

Paul Smulders