Cialdini’s overtuigprincipes in verkoopgesprekken gebruiken

Robert Cialdini, hoogleraar psychologie aan de Arizona State University, beschreef in zijn boek “Influence, Science and Practice” hoe je zes overtuigprincipes kunt gebruiken om mensen te beïnvloeden. Dit werk was van grote waarde voor marketeers, die commercials maken, websites ontwerpen of advertentieteksten schrijven.
Maar kunnen verkopers die principes ook gebruiken in verkoopgesprekken? Dat kan heel goed!
Dit zijn de principes:

  1. Wederkerigheid
  2. Schaarste
  3. Autoriteit
  4. Consistentie
  5. Sympathie
  6. Sociale bewijskracht

Het verkoopgesprek bestaat uit verschillende fasen en tegen het einde van het gesprek start de overtuigfase. Hier presenteer je de eigenschappen van je product of dienst en vertaalt die in voordelen voor de klant. Hoe gebruik je nu de principes van Cialdini in een verkoopgesprek?

Wederkerigheid

Bij het wederkerigheidsprincipe draait het om “voort wat hoort wat”.  Mensen voelen zich moreel verplicht iets terug te geven als ze iets ontvangen. In een goed gesprek toon je begrip en interesse voor de problematiek van de klant. In de onderzoeksfase stel je dan ook veel vragen en luister je goed. Door dat te doen bouw je rapport op met de klant, met andere woorden: je verkrijgt een klik. Door nog niet over jouw product of dienst te spreken maar uitsluitend te luisteren en interesse te tonen, geef je iets weg: aandacht en belangstelling. Als je later in de overtuigingsfase komt, mag je hetzelfde terugverwachten: aandacht en belangstelling.

Schaarste

Mensen willen vaak datgene hebben waarvan het minste is. De wetenschap dat iets er nu nog is en straks niet meer, is vaak aanleiding om iets aan te schaffen. Door in je gesprek aan te geven dat er een prijsverhoging aankomt, dat de voorraad opraakt of dat een product uit de handel wordt genomen, ontstaat een begerig gevoel dat het verkopen vergemakkelijkt.

Autoriteit

In de marketing wordt vaak gebruik gemaakt van het autoriteitsprincipe. “Aanbevolen door tandartsen”, “goedgekeurd door….”, “beste in de test van ….” zijn kreten die hun uitwerking niet missen.
In een verkoopgesprek kun je dit principe gebruiken door “name dropping” toe te passen. Gebruik referenties van bekende klanten, of geef aan dat je producten gecertificeerd of getest zijn.

Consistentie

Als mensen een aantal keren “ja” hebben gezegd, zitten ze in een zogenaamd “ja”ritme en dan is de drempel om afkeurend te reageren hoger dan de drempel van het ergens mee eens zijn. Je gebruikt dit door in de overtuigfase op deelgebieden een “ja” te krijgen door verschillende producteigenschappen te vertalen naar klantvoordelen met de Train ‘n Gain RIGHT techniek.

Sympathie

Mensen doen liever zaken met personen die ze aardig vinden en waar ze een klik mee hebben, dan met mensen die ze niet aardig vinden. Je kunt dat beïnvloeden door je communicatiestijl aan te passen aan de stijl van de ander. Train ‘n Gain werkt met het DISC communicatiestijlenmodel en door te begrijpen hoe iemand het liefst communiceert en waar iemand energie van krijgt, kun je het principe “sympathie” erg goed beïnvloeden.

Sociale bewijskracht

Men zegt wel eens “mensen zijn kuddedieren”. We lopen achter elkaar aan.  Je biedt drie verschillende alternatieven: optie A, B en C aan en geeft aan dat 70% van jouw klanten kiezen voor optie B. De kans is groot dat optie B direct de voorkeurspositie van jouw klant wordt.

Het slim gebruiken van de 6 overtuigprincipes van Cialdini tijdens het verkoopgesprek maakt het nét even makkelijker om tot zaken te komen!

Paul Smulders