Houd het eenvoudig

Elk jaar worden er door bedrijven businessplannen gemaakt. Het zijn lijvige documenten en er wordt veel tijd gestoken in het beschrijven van de visie op de markt, de concurrentiepositie, prijsstrategieën, marketingplannen, verkoopdoelstellingen, productlanceringen, verwachte financiële resultaten enzovoort. In grotere bedrijven … Read More

Wat als je klant alleen de prijs belangrijk vindt?

Ik kreeg vandaag de volgende vraag in mijn e-mailbox: “Wat als mijn klant alleen de prijs belangrijk vindt? Zijn er verkooptrucs om toch aan dit soort klanten te verkopen?” Dat is een interessante vraag die werd gesteld. Allereerst moet je … Read More

Het geven en ontvangen van feedback

In het zakenleven krijgen we dagelijks feedback van mensen. En normaliter geven we ook feedback. Het gaat dan om leidinggevenden die aan hun medewerkers feedback geven (of andersom!), maar ook collega’s onderling, partners en klanten geven of krijgen feedback. Helaas … Read More

Positioneel of principeel onderhandelen?

We onderscheiden twee soorten onderhandelaars: positioneel en principieel. Wat zijn de verschillen en waarom is principieel onderhandelen meestal beter dan positioneel onderhandelen? Indien je onderhandelt met een zakenrelatie waarmee je ook na deze onderhandeling nog zaken wilt doen, is principieel onderhandelen een “must”. … Read More

Gesprekspsychologie

Je kunt een gesprek zien als een huis. Je verblijft het grootste gedeelte van de tijd op de benedenverdieping. De benedenverdieping is waar je praat over feiten, details, prijzen, specificaties, wensen, verwachtingen, enz. Eigenlijk alles wat rationeel en feitelijk is. … Read More

Deze 5 vragen moet je in het eerste gesprek stellen

Ik trainde laatst een verkoopteam van een bedrijf, en de klant vond het belangrijk dat de verkopers de prospect beter kwalificeren. Er werd te veel tijd besteed aan prospects die uiteindelijk te weinig opleveren. Die tijd kon beter worden gestoken … Read More

De 1-10 afsluittechniek

Closing 1-10

Afsluiten is voor veel verkopers lastig. Er is een uitgebreid proces aan voorafgegaan, met misschien wel diverse gesprekken met verschillende mensen, demonstraties, tests, enz. En het komt dan op die laatste paar seconden aan: als je om de deal vraagt, … Read More