De 11 dingen waarmee verkopers direct zouden moeten stoppen

In de afgelopen 17 jaar heb ik zo’n 10.000 mensen getraind op vier continenten. Daarbij merkte ik een aantal veelgemaakte fouten van verkopers op. Hieronder staan de 11 dingen die je direct zou moeten afleren om betere verkoopresultaten te krijgen.

 

1. Stop met slechte onderwerpregels in je e-mails

Als je (koude) e-mails stuurt, denk dan twee keer na over de onderwerpregel.

Mensen krijgen steeds meer e-mails, en de jouwe moet uitnodigender zijn dan alle andere.
Mijn advies: denk twee keer na over de onderwerpregel. Deze moet creatief zijn, de aandacht trekken en uitnodigen de mail te lezen.
“Pijn is fijn”: gebruik weinig woorden om mensen zich te laten realiseren dat iets hen pijn doet.

“Dit is de reden waarom je elke dag geld verliest”

heeft een betere kans geopend te worden dan

“Onze machines versnellen uw productieproces”.

2. Stop met te lange introductie e-mails

Hoe complex je product ook is, de introductie-e-mail moet nooit te lang zijn. Gebruik zo weinig mogelijk tekst. Zorg dat je de behoefte van de klant op het hoogste niveau triggert en stel een telefoongesprek of bezoek voor om dat te bespreken.

“Veel HR functionarissen zijn niet in staat om eenvoudig de talenten in hun organisatie te identificeren. Ze raken mensen kwijt die ze willen houden.”

is beter dan

“Onze software evalueert honderden parameters om te bepalen wie de beste keus is voor een interne vacature. Talenten worden gerangschikt op basis van deze parameters”.

3. Laat je niet ontmoedigen omdat je geen reactie krijgt

Realiseer je dat verkopen begint als de klant “nee” zegt. Als ze niet op jouw e-mail reageren, kan dat zijn omdat ze hem niet hebben gezien, te druk zijn om hem te lezen, of simpelweg hebben verwijderd omdat ze er geen interesse in hebben.
Geen reactie op een e-mail? Wees niet bang een telefoontje te plegen. Tenslotte is het geen “cold call” meer als je je eerst hebt geïntroduceerd in een e-mail.

4. Stop met ze de verkeerde woorden in de mond leggen

Het is beter geen negatieve woorden te gebruiken. Ik heb mensen gezien die een telefoongesprek begonnen met “Hallo, mijn naam is Donna, stoor ik?” Natuurlijk stoor je! De kans dat ze op jouw telefoontje zaten te wachten is immers erg klein. Vermijd het gebruik van negatieve woorden of stellingen. Herformuleer het positief, bijvoorbeeld “Is dit een goed moment om even te praten?”. Als dat niet zo is, heeft het geen zin dat gesprek te voeren. Vraag dan hoe laat je beter kunt terugbellen.
Als je bij dezelfde prospect al een aantal malen een negatieve respons kreeg, zoals

“Nee sorry, ik ben nu te druk”

overweeg dan om als volgt te reageren:

“OK, dat begrijp ik, dan houd ik het erg kort. Ik wil graag een afspraak met u maken.”

Wedden dat jouw prospect daar vragen over gaat stellen? En dan is het gesprek toch begonnen!

5. Stop met ruzie maken met de gatekeeper (1)

De gatekeeper is een personal assistant of secretaresse. Een belangrijk onderdeel van haar job is, om de boot af te houden indien mensen ongevraagd haar baas willen spreken.
Benader haar met respect en reageer niet boos als ze haar werk (goed) doet. Geef haar een compliment zoals bijvoorbeeld: “Laat ik beginnen je een compliment te geven hoe fantastisch je jouw baas afschermt! Het lijkt erop dat ik jouw hulp nodig heb. Ik ben ervan overtuigd dat jouw baas geïnteresseerd is in wat ik wil bespreken en dat moet ik echt persoonlijk toelichten. Hoe kun je me daarbij helpen?” en dan… zwijgen is goud.

6. Stop met ruzie maken met de gatekeeper (2)

Je bent gestuit op een gatekeeper die je niet wil doorlaten, ondanks herhaalde pogingen, Er is geen andere manier om met de juiste persoon in contact te komen. Je hebt dus niets te verliezen. Probeer dan het volgende.

Wacht twee weken en bel nog eens. Zeg Hallo Sandra, ik zie hier een briefje op mijn bureau liggen dat ik de heer Bos moet terugbellen. Kun je me doorverbinden?”

Als je wordt doorverbonden is de kans groot dat Bos je vraagt “U heeft een briefje? Ik weet nergens van!” en dan zeg je met een grote glimlach:

“Dat klopt, ik heb het zelf vanochtend geschreven. Ik wilde niet vergeten dat ik u vandaag even moest bellen. Het gaat over ….”.

Ik ben het met je eens: het is riskant en vereist lef. Zorg dat je enthousiast en vriendelijk klinkt, en lach. Als laatste strohalm zou het kunnen werken.

7. Stop met geïnteresseerde LinkedIn kijkers te negeren

Als iemand, die een potentiële klant zou kunnen zijn, je LinkedIn profiel bezoekt, wil je niet tot de 90% van de verkopers behoren die geen enkele actie ondernemen!

Stuur een berichtje en bedank ze voor het bezoeken van je profiel. Toon je waardering en nieuwsgierigheid door het zenden van een persoonlijke boodschap, zoiets als:

“Hi Frank, ik zag dat je op mijn LinkedIn profiel hebt gekeken. Uit nieuwsgierigheid keek ik ook even op jouw profiel. Goed om te zien welk werk je doet voor XYZ. Misschien zijn er wel mogelijkheden om dingen samen te doen, ik heb er enkele ideeën over. Als je me je e-mail adres en telefoonnummer even geeft, neem ik contact met je op om kort mijn ideeën te bespreken. Ik beloof je dat het de moeite waard zal zijn.

8. Stop met koffie te accepteren op de verkeerde plek, het verkeerde moment

Het is beter om geen koffie te accepteren die je in de lobby wordt aangeboden door de receptioniste.
Als jouw gesprekspartner je komt ophalen wil je niet als een acrobaat met koffertje, jas en kop koffie met schoteltje en koekje de trap op naar de derde verdieping. Dat is geen beste eerste indruk. Het is beter om dan samen met jouw klant naar de koffiemachine te lopen als hij je komt ophalen. Dat is tevens het goede moment voor een algemeen babbeltje en alvast aan de relatie te werken.

9. Stop met jezelf het gesprek binnen te rommelen

Als het moment is gekomen om het zakelijke gedeelte van het gesprek te starten, wil je direct de leiding over het gesprek krijgen. Een goede openingszin, waarmee je direct het doel, de structuur en de agenda van het gesprek vaststelt is dan essentieel. Daarin hoort ook een voordeel voor den klant duidelijk genoemd te worden. Een voorbeeld van zo’n openingszin is:

“Veel bedrijven worstelen met het feit dat hun dure e-learning oplossingen niet voldoende worden gebruikt. Wij hebben enkele oplossingen ontwikkeld die het gebruik van e-learning kan reanimeren en in de komende 45 minuten wil ik graag met u onderzoeken of dat bij u ook mogelijk is. Mag ik beginnen met u enkele vragen te stellen over jullie leer- en ontwikkelingsdoelstellingen?”

10. Stop het verliezen van de controle aan het begin

De grootste valkuil van verkopers is dat ze te veel praten en slecht- of te weinig- luisteren. We hebben allemaal twee oren en één mond en in die verhouding zouden we ze ook moeten gebruiken: 67% / 33%. Laat de klant spreken voordat je in de details van je product duikt en de controle over het gesprek verliest.
Stel eerst vragen over hun business. Dat is immers waar ze het meest in geïnteresseerd zijn en waar ze het liefst over praten. Praat dan over de problemen die ze ervaren zodat je beter snapt hoe je hen kunt helpen. Vraag vervolgens welke criteria ze hebben voor leveranciers en producten/diensten. Pas daarna is het tijd om over jouw business en oplossingen te praten.

11. Stop met jezelf direct te verdedigen

Als de klant een bezwaar uit, is er een natuurlijke reflex om jezelf direct te verdedigen. Dat helpt natuurlijk niet om de relatie met de klant te versterken. Het is dan beter om een krachtige techniek te gebruiken om tegenwerpingen te weerleggen. Eén van deze technieken uit het Train ‘n Gain verkoopprogramma is het positief herformulen van het bezwaar. Zorg dat het geherformuleerde bezwaar door de klant wordt geaccepteerd en zodoende het beginpunt is voor verdere uitleg. Als de klant bijvoorbeeld zegt:

We hebben eerder dit soort oplossingen geprobeerd, maar die werken niet voor ons”,

is een goede positieve herformulering

“Wat u dus bedoelt is, dat u specifieke eisen heeft en dat we moeten kijken welke oplossingen dan wél voor u werken, is dat juist?”

Probeer nu zelf de volgend bezwaren eens om te buigen:

Iedereen weet dat uw producten aanmerkelijk duurder zijn dan die van uw concurrent.

Ik heb op dit moment geen mensen of middelen beschikbaar om nieuwe oplossingen zoals deze uit te proberen.

Stuur me je oplossing voor deze bezwaren, ik zou het leuk vinden ze te horen!

Paul Smulders